Taktika pri predaji

V čom spočíva stratégia predaja?

Maklér po úvodnom zhodnotení obchodného prípadu navrhne plán predaja nehnuteľnosti. Spolu s vedením realitnej kancelárie maklér pripraví propagačnú kampaň a potrebné finančné prostriedky. Podstatou stratégie predaja je namixovať rôzne formy oslovenia prípadných záujemcov o kúpu. Tieto rôzne druhy a formy propagácie sa spúšťajú v rôznom čase na rozličných miestach (internet, lokálne médiá, tlač a iné). Na základe záujmu o nehnuteľnosť aktívne mení zvolenú stratégiu na záujem o čo najvyšší zisk pre predávajúceho.

Aké nástroje propagácie používajú RK?

Realitná kancelária propaguje nehnuteľnosť na najznámejších realitných inzertných portáloch, realizuje predajnú kampaň na sociálnych sieťach, realizuje kvalitnú fotodokumentáciu, virtuálne prehliadky, videá. Nehnuteľnosť môže propagovať aj na samostatnej webovej stránke, bannerovou reklamou, označením nehnuteľnosti reklamnou plachtou, inzerciou v tlači, letákmi do schránok, miestnou tlačenou reklamou, propagáciou na rôznych podujatiach a pod.  Konkrétne spôsoby prezentácie nehnuteľnosti volí maklér na základe toho, či disponuje exkluzívnou zmluvou alebo nie a na základe toho, o akú nehnuteľnosť ide.

Môžem si od RK pýtať plán propagácie mojej nehnuteľnosti?

Áno, dokonca je to obvyklá úvodná informácia, ktorú vám maklér poskytne. Maklér ho dynamicky mení podľa stavu predaja nehnuteľnosti a potreby zmien v jej propagácii.

Čo urobí RK, aby moju nehnuteľnosť pustila do predaja?

V prvom rade si overí, či je nehnuteľnosť predajná z pohľadu jej právneho a faktického stavu. RK v tejto fáze odstráni všetky nedostatky (pokiaľ sú odstrániteľné) a tým dosiahne, aby mohla byť ponúknutá čo najširšiemu okruhu záujemcov. Následne nehnuteľnosť pripraví na predaj pomocou homestagingu, vytvorí fotodokumentáciu, videá, 3D prehliadky a propagačné texty do inzercie. Oboznámi s týmito výstupmi predávajúceho a po jeho verifikácii spustí proces propagácie zákazky.

Predávam byt - aké dokumenty potrebujem?

Ak predávate byt, bude od vás realitný maklér (a určite aj kupujúci) požadovať tieto dokumenty:

• číslo listu vlastníctva, súpisné číslo bytového domu, číslo bytu (v drvivej väčšine prípadov stačí pre makléra jeden z uvedených údajov, nakoľko ostatné informácie si dohľadá sám)
• fotokópiu z katastrálnej mapy
• kópiu pôvodnej nadobúdacej zmluvy (teda zmluvu, ktorou sa stal vlastníkom nehnuteľnosti, príp. iný dokument, napr. uznesenie o dedičstve)
• potvrdenie o veku bytového domu – vydáva ho správca (bude ho treba na prípravu znaleckého posudku pre hypotekárnu banku)
• potvrdenie správcu bytového domu o tom, že nie sú nedoplatky za služby a médiá spojené s užívaním bytu (max. mesiac staré)
• posledné ročné vyúčtovanie od správcu bytového domu

Predávam rodinný dom - aké dokumenty potrebujem?

Ak predávate rodinný dom, bude od vás realitný maklér (a určite aj kupujúci) požadovať tieto dokumenty:

• číslo listu vlastníctva, súpisné  číslo domu, parcelné čísla pozemkov
• fotokópiu z katastrálnej mapy
• pôvodnú nadobúdaciu zmluvu (teda zmluvu, ktorou sa stal vlastníkom nehnuteľnosti, príp. iný
• dokument, napr. uznesenie o dedičstve)
• kolaudačné rozhodnutie
• stavebnú dokumentáciu (vrátane revíznych správ)
• posledné faktúry za vodu, elektrinu, plyn

Predávam pozemok - aké dokumenty potrebujem?

Ak predávate pozemok, bude od vás realitný maklér (a určite aj kupujúci) požadovať tieto dokumenty:

• číslo listu vlastníctva, parcelné číslo pozemku
• pôvodnú nadobúdaciu zmluvu (teda zmluvu, ktorou sa stal vlastníkom nehnuteľnosti, príp. iný dokument, napr. uznesenie o dedičstve)
• fotokópiu z katastrálnej mapy
• územnoplánovaciu informáciu – vydáva ju obec bezplatne na základe žiadostiVýhodou je, ak máte k dispozícii aj: geometrický plán, ktorým bol pozemok zameraný,odborný posudok, ak bol urobený geologický prieskum podložia (príp. výšky spodnej vody)
• vyjadrenie správcov inžinierskych sietí o možnosti napojiť sa na ne (voda, kanalizácia, elektrina, plyn)

Čo ak napriek exkluzivite nájdem kupujúceho ja sám?

Predávajúci má povinnosť informovať realitnú kanceláriu o tejto skutočnosti a realitná kancelária má povinnosť s takýmto kupujúcim zrealizovať obchod. Je časté, že realitná kancelária na túto možnosť myslí už v texte exkluzívnej sprostredkovateľskej zmluvy a dohodne sa s predávajúcim na iných obchodných podmienkach pre tento prípad.

Máte povinnosť o tom RK informovať a RK má povinnosť nehnuteľnosť takémuto kupujúcemu predať.

Čo je homestaging?

Homestaging je služba, ktorú RK ponúka väčšinou klientom, s ktorými má podpísanú exkluzívnu zmluvu. Princípom je príprava nehnuteľnosti na predaj tak, aby nielen na fotografiách, ale aj na obhliadkach vyzerala lepšie. Homestaging zahŕňa v sebe nielen upratanie, odstránenie osobných vecí či vymaľovanie, ale aj zútulnenie nehnuteľnosti bytovými doplnkami tak, aby na propagačných fotografiách vyzerala čo najlákavejšie.

Ako často ma maklér informuje o počte záujemcov?

Interval vzájomnej informovanosti je na dohode makléra a vás ako predávajúceho. Obvykle je to v týždňovom či dvojtýždňovom intervale.

Ako zistím záujem o moju nehnuteľnosť?

Maklér vás bude informovať o štatistike klikania na inzeráty, počte záujmov prejavených emailom, telefonicky, cez sociálne siete a pod.

Prečo je lepšie nechať viesť obhliadky maklérovi?

Lebo maklér vie, čo je pri prezentácii podstatné a čo nie. Nemá emočný stres a vie k nehnuteľnosti pristupovať s profesionálnym odstupom.  Obhliadajúci má možnosť pýtať sa makléra na čokoľvek, bez nutnosti brania ohľadu na prítomných predávajúcich. Maklér vie prezentovať nehnuteľnosť tak, aby navodil pre obhliadajúcich najlepšiu atmosféru.

Prečo sa neodporúča urobiť obhliadky sám?

Obhliadka nehnuteľnosti je veľmi dôležitou časťou predajného procesu. Je to jedinečná príležitosť, ako správne a profesionálne nehnuteľnosť prezentovať potenciálnemu kupujúcemu a rozhodne patrí do rúk profesionálneho makléra. Je logické, že vy ste ešte stále so svojou nehnuteľnosťou emočne spätý a je možné, že by ste prezentovali nepodstatné veci a naopak. Cieľ obhliadky je jasný – predaj. Zverte ho do rúk profesionála s komunikačnými a predajnými skúsenosťami.

Môžem byť prítomný na obhliadkach?

Áno, ale nie je to najvhodnejšie. Pokiaľ ste na obhliadke prítomný, odporúčame správať sa slušne, úctivo, nereagovať na prípadné komentáre obhliadajúcich a nechať voľne pracovať makléra. Miešaním sa do reči, upresňovaním podľa vás podstatných faktov a pod. robíte maklérom len medvediu službu. Maklér je školený v komunikačných zručnostiach a vie čo, kedy a ako prezentovať. Vie, čo je v tejto fáze podstatné a čo nie. S prichádzajúcimi sa pozdravte a utiahnite sa niekde mimo diania. Ideálne je, ak na tento čas nehnuteľnosť opustíte. To sa týka aj detí, domácich miláčikov a pod. V prípade priamych otázok obhliadajúcich odkážte zdvorilo na prítomného makléra s tým, že je to váš agent, ktorý je určený na komunikáciu.

Mám sa obávať nechať maklérovi kľúče od nehnuteľnosti?

Nie, je to obvyklá požiadavka makléra, najmä pri neobývaných nehnuteľnostiach. Možnosť vykonávať obhliadky nehnuteľnosti bez predávajúceho alebo nájomcov výlučne maklérom je veľká výhoda pre predávajúceho. Obhliadajúci totiž takúto nehnuteľnosť vnímajú ako voľnú a pripravenú k nasťahovaniu. Maklér tak dokáže prezentovať nehnuteľnosť ako budúci domov záujemcu o kúpu bez akýchkoľvek rušivých vplyvov. To je aj dôvodom, prečo má maklér snahu nehnuteľnosť depersonalizovať a anonymizovať, t. j. vykonať aspoň základné úkony tzv. homestagingu.